A reforma tributária chegou …. na equipe de vendas

Já vimos falando há algum tempo que a recente aprovação da Lei Complementar 214/2025 irá impactar diversas áreas das empresas – e o departamento comercial certamente é um deles.

Um impacto óbvio e direto é na precificação dos produtos, não apenas em termos de como os preços são formados, mas também como são apresentados, já que uma das ideias centrais do novo sistema é o ‘empoderamento’ dos consumidores, que passarão a ter visibilidade da carga tributária. Hoje em dia a prática comercial é expor o preço final com tributos já embutidos, e o fato de eles passarem a ser calculados “por fora” pode mudar a percepção de valor do cliente.

Outro ponto importante é que a precificação “pós reforma tributária” não será tão simples como substituir os velhos tributos pelos novos. Em primeiro lugar, porque os custos irão mudar, até porque a princípio as empresas terão mais créditos comparados com o cenário atual. Além disso, ao longo dos sete anos de transição, teremos diversas possíveis combinações de alíquotas, tendo em vista a gradual substituição do ICMS e ISS pela IBS. Ou seja, ao longo dos anos o preço bruto provavelmente não será o mesmo e os contratos de fornecimento devem levar isso em consideração.

Alguns outros exemplos de como a reforma impacta a área de vendas: se sua empresa tem algum benefício de PIS e COFINS – alíquota zero, isenção, crédito presumido, etc.. que afeta a formação de preços, ele deixará de existir a partir de 2026. Pode ser que no modelo de CBS exista algo semelhante, mas os benefícios serão bem menos abrangentes. Isso irá ocorrer também para ICMS – redução de base de cálculo, diferimento, suspensão, créditos presumidos concedidos pelos Estados – que já iriam deixar de existir de qualquer forma em 2032 – terão prazo de validade ainda menor em vista da redução a partir de 2029. O fluxo de caixa do seu cliente vai mudar – o que ele pode pedir em contrapartida? E como ficam os prazos de pagamento para que o fluxo de caixa da sua empresa não seja afetado?

Se o produto da sua empresa é nacional e tem, por exemplo, uma suspensão de IPI que não se aplica para o produto importado – como fica sua competitividade a partir de 2026? Hoje a suspensão pode ser uma vantagem competitiva, que deixará de existir tão logo a alíquota de IPI passe a zero. Seu cliente vai começar a olhar o concorrente com outros olhos?

Se sua empresa está no lucro presumido e calcula o PIS e COFINS pelo regime cumulativo, pagando 3,65% de PIS e COFINS, ela pode como regra geral gerar créditos a 9,25% para seu cliente. Essa ‘vantagem’ tributária vai deixar de existir. Isso irá impactar sua competitividade? Será que os clientes da sua empresa passarão a cotar com outros concorrentes, já que não fará mais diferença o regime tributário – até porque todos estarão no mesmo patamar, como prevê o princípio da neutralidade?

Por outro lado, pode ser que seu produto hoje não gere créditos para seu cliente e a partir da reforma – com o princípio da não cumulatividade sendo plenamente observado – poderá passar a dar direito a créditos de IBS e CBS. Será que isso dará um leverage em eventual negociação?

Esses são apenas alguns exemplos do por quê a área de vendas tem que se envolver nos temas de reforma tributária. Certamente se você olhar para o seu negócio irá trazer vários outros pontos de atenção, que são únicos para cada segmento e para cada empresa.

Adriana Stamato é Sócia/Partner – Trench Rossi Watanabe.